Las preventas suelen aparecer como uno de los factores que más se comentan cuando se habla de financiación para promotores. Vender parte de las unidades antes de terminar la construcción aporta información valiosa sobre la aceptación real del producto en el mercado, y por eso los financiadores les prestan atención al analizar una operación de préstamo promotor.
Sin embargo, las preventas no son un requisito imprescindible en todos los casos ni garantizan por sí solas la aprobación de una operación. En este artículo explicamos qué papel juegan realmente en el análisis, cómo se instrumentan jurídicamente, qué garantías protegen al comprador que anticipa cantidades, cómo se hace seguimiento del ritmo comercial durante la vida del préstamo y qué alternativas existen cuando no hay preventas suficientes. En Sígusta Inversiones ayudamos a presentar este aspecto de la operación de la forma más adecuada ante cada financiador, sin que ello implique ninguna garantía de aprobación, que corresponde siempre a quien financia.
Qué son las preventas en una promoción inmobiliaria
Las preventas son los compromisos de compra que se formalizan sobre unidades de una promoción antes de que la construcción haya finalizado, e incluso, en muchos casos, antes de que haya comenzado. Suelen instrumentarse mediante contratos privados de compraventa o de reserva, en los que el comprador entrega cantidades a cuenta del precio final.
Este mecanismo permite al promotor obtener una primera validación comercial de su proyecto y comenzar a generar liquidez antes de la entrega de las viviendas, mientras que el comprador se asegura la adquisición de una unidad en unas condiciones pactadas de antemano.
Por qué interesan las preventas a un financiador
Desde el punto de vista de quien financia la operación, las preventas aportan una señal de mercado: indican que existe demanda real por el producto, a un precio determinado y en un plazo concreto, lo que reduce parte de la incertidumbre comercial asociada a la promoción.
No obstante, las preventas no eliminan otros riesgos de la operación, como el riesgo de construcción, el riesgo urbanístico o la capacidad de ejecución del promotor. Por eso se analizan como un elemento más dentro del conjunto de la operación, y no como un factor que por sí solo determine la aprobación o el importe de la financiación.
Contratos de reserva y arras
Antes de la firma del contrato de compraventa privado, es habitual que existan documentos previos como contratos de reserva o de arras, en los que el comprador entrega una cantidad para bloquear la unidad mientras se preparan los términos definitivos de la operación.
Estos documentos previos, aunque tienen menor entidad jurídica que un contrato de compraventa completo, también pueden aportar información al financiador sobre el interés generado por la promoción, especialmente en fases muy tempranas de comercialización.
El contenido y la solidez jurídica de estos documentos varían según el promotor y el momento comercial: no es lo mismo una reserva simbólica, fácilmente cancelable, que un contrato de arras penitenciales o confirmatorias con obligaciones más definidas para ambas partes. Los financiadores suelen distinguir entre uno y otro tipo de compromiso al valorar el grado real de avance comercial de la promoción.
El contrato privado de compraventa sobre plano
Una vez superada la fase de reserva, lo habitual es formalizar un contrato privado de compraventa sobre plano, en el que se detallan el precio, la forma de pago, el calendario de entregas a cuenta y la fecha estimada de entrega de la vivienda. Este documento tiene mayor peso que una simple reserva, tanto para el comprador como para quien analiza la operación de financiación.
En este contrato se suelen fijar también las condiciones en caso de retraso en la obra, las causas que permitirían la resolución del contrato y las consecuencias económicas de dicha resolución para cada parte. La claridad de estas cláusulas facilita que el financiador pueda valorar con mayor precisión el grado de compromiso real que respalda cada preventa contabilizada.
Avales de cantidades anticipadas y seguro de la LOE
La normativa española obliga a garantizar las cantidades que los compradores entregan a cuenta antes de la entrega de la vivienda, mediante aval bancario o seguro de caución, de forma que dichas cantidades queden protegidas si la promoción no llega a terminarse o entregarse en los términos pactados.
Esta garantía, distinta del seguro decenal de la Ley de Ordenación de la Edificación (LOE) que cubre daños estructurales tras la entrega, resulta relevante también para el análisis de la financiación: acredita que el promotor cumple con sus obligaciones legales frente a los compradores y aporta una capa adicional de seguridad jurídica a las preventas contabilizadas.
Para el financiador, comprobar que las cantidades anticipadas están correctamente avaladas o aseguradas forma parte habitual de la revisión documental de la operación, ya que una preventa sin esta cobertura puede implicar un riesgo legal y reputacional adicional para el propio promotor.
Ritmo comercial y su seguimiento durante la promoción
El número de preventas alcanzado antes del inicio de obra es solo una fotografía inicial. Durante la vida del préstamo promotor, es habitual que el financiador siga con cierta periodicidad el ritmo de comercialización de la promoción, comparándolo con las previsiones que se manejaron al estructurar la operación.
Este seguimiento no se limita al número de unidades vendidas, sino que también atiende al precio medio alcanzado, al mix de tipologías comercializadas y al tiempo medio de venta por unidad, factores que en conjunto permiten valorar si el plan comercial original se está cumpliendo o si conviene revisar hipótesis y plazos.
Un ritmo de ventas sensiblemente por debajo de lo previsto no implica automáticamente una alerta grave, pero sí suele motivar conversaciones entre promotor y financiador sobre las causas del desvío y las medidas que se pueden adoptar, como ajustes de precio, refuerzo comercial o revisión del calendario de amortización previsto con las ventas.
Qué ocurre si caen preventas ya formalizadas
No es infrecuente que, por distintos motivos, algún comprador no llegue a formalizar la escritura pública o desista del contrato privado firmado. Esta caída de preventas puede producirse por dificultades del comprador para obtener su propia financiación hipotecaria, por cambios en sus circunstancias personales o por discrepancias sobre las condiciones finales de entrega.
Cuando esto ocurre, el promotor suele quedar liberado de la reserva de esa unidad, que vuelve a estar disponible para comercializarse, aunque el efecto sobre el plan de ventas dependerá de en qué fase se encuentre la promoción y de la facilidad para recolocar la unidad en el mercado en ese momento.
En operaciones donde las preventas se habían tenido en cuenta de forma relevante en el análisis de la financiación, una caída significativa y sostenida puede llevar al financiador a solicitar información actualizada sobre el estado comercial del proyecto, sin que ello suponga necesariamente una modificación automática de las condiciones pactadas.
Alternativas cuando no hay preventas suficientes
La ausencia de preventas suficientes no cierra por sí sola el acceso a financiación, aunque suele exigir reforzar otros aspectos de la operación para compensar la menor validación comercial disponible en el momento del análisis.
- Aumentar la aportación de fondos propios del promotor sobre el coste total del proyecto
- Reforzar las garantías ofrecidas, más allá de la hipoteca sobre el propio activo en promoción
- Incorporar avalistas o coobligados adicionales, cuando la estructura societaria lo permite
- Plantear un calendario de disposiciones más prudente, ligado de forma estricta al avance de obra
- Explorar fuentes de financiación alternativa, como deuda privada o capital, que valoran el proyecto con criterios distintos a los de la banca tradicional
El papel de Sígusta Inversiones en el análisis comercial de la operación
En Sígusta Inversiones trabajamos junto al promotor para preparar y presentar de forma ordenada la información comercial de cada proyecto: contratos de reserva, arras, contratos privados de compraventa, avales de cantidades a cuenta y previsiones de ritmo de ventas, de manera que el financiador disponga de una imagen completa y coherente de la situación comercial.
Cuando el nivel de preventas es limitado, analizamos junto al promotor qué otras palancas de la operación pueden reforzarse para presentar el proyecto de la forma más sólida posible ante los distintos financiadores. En todo caso, la valoración final de la operación, sus condiciones y su aprobación corresponden siempre a la entidad, fondo o inversor que decida participar en la financiación.
Preguntas frecuentes
¿Son obligatorias las preventas para conseguir un préstamo promotor?
No son un requisito imprescindible en todas las operaciones, aunque contar con preventas suele reforzar el análisis comercial del proyecto. Su ausencia se valora junto al resto de elementos de la operación.
¿Qué es un aval de cantidades a cuenta?
Es una garantía, habitualmente bancaria o mediante seguro de caución, que protege al comprador de una vivienda en construcción frente a las cantidades entregadas a cuenta, en caso de que la promoción no llegue a finalizarse o entregarse.
¿Cuántas preventas suelen pedir los financiadores?
No existe un número o porcentaje universal: cada financiador establece sus propios criterios según el proyecto, la ubicación y el resto de garantías de la operación, por lo que no puede generalizarse una cifra concreta.
¿Qué pasa si no hay preventas suficientes en una promoción?
La operación puede seguir estudiándose reforzando otros aspectos, como las garantías, la aportación de fondos propios o el perfil del promotor. La falta de preventas no cierra automáticamente el acceso a financiación.
¿Qué ocurre si un comprador desiste de una preventa ya firmada?
La unidad suele quedar liberada y disponible para volver a comercializarse. El efecto sobre la operación de financiación depende de la fase de la promoción y de si el financiador había dado especial peso a esa preventa en su análisis.
¿Las preventas garantizan la aprobación del préstamo promotor?
No. Las preventas son un elemento positivo dentro del análisis, pero la aprobación depende del conjunto de la operación: proyecto, urbanismo, presupuesto, garantías y perfil del promotor, entre otros factores.